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廣告公司前期經營之道

     美國羅斯福總統有句名言:不當總統就當廣告人。于是,很多激情青年鉆入這一行業并為之奮斗著。其中的滋味艱辛外行人是體會不到的,為 客戶挑燈夜戰熬通宵是家常便飯,甚至一天24小時包括睡覺做夢都想著客戶的事,得到的是廣告活動效果的成功和客戶以及社會對自己的認可。有職場人士開玩笑 說有兩個行業最鍛煉人:一個是做廣告的,一個是做保險的。
 

  一、廣告公司間的競爭是管理的競爭

       廣告公司之間的競爭是老板與老板之間的競爭,是管理能力的競爭,是綜合實力的競爭。很多老板業務能力、公關能力很強,管理能力很弱。自己做事可以,帶一幫人就不行了。還有些搞設計技術出生的,是個設計高手,創業帶人就差了,小打小鬧可以,到一定規模或行業競爭激烈到一定程度就落在后面了。
  廣告公司評價一個員工是否優秀的惟一標準就是他的業績,給公司創造的價值。那么評價一個廣告公司行不行的標準不是名聲有多大,美譽度有多高,有多么多么專業,關鍵是看它賺錢了沒有,賺了多少錢。
  廣告公司的運營在于積累。有兩類資源很重要:一是公司人力資源,即是否帶出一幫專業、敢打硬仗的團隊,遵從于公司的文化理念,忠誠于公司;二是客戶資源,即有一幫對你認可的客戶。有一幫關系穩定、認可相信你的客戶是一筆寶貴財富,是一個公司能否成功的核心因素。
  廣告公司管理運營有幾大要素:人才、產品、機制、品牌、資金,缺一不可。有一幫專業敬業的人組成的團隊,良性運行的激勵機制,定位精確、品質過硬的產品,業界內外口碑皆佳的企業品牌,適當的資金支持。最關鍵的是人,因為所有的東西要靠人來運作。
  廣告公司不僅是在競爭客戶,同時也在競爭人才。優秀專業的員工那里都需要都喜歡。關鍵是要搭建一個好的平臺,筑巢引鳳,讓員工有一個能發揮自己潛能的空間,使自己的價值達到體現,有時比錢更重要。
  廣告公司的老總很重要的一個能力就是如何招到優秀的員工,把他放到合適的位置上,培養他上道,最后是怎么樣留人,不能當成給別人培養人才輸送人才的基地,培養人的成本是很高的。
  奧美廣告有兩個法寶:一個是創意,一個是培訓。創意是廣告專業方面的,培訓是員工管理方面的,兩個同等重要。通過培訓提高人的專業技能,轉變態度,打造成一個無堅不摧的團隊。在一起團隊作業,相互協調,會創造出許多好的創意。
  廣告公司發展到一定階段,管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于約束人的行為,但不要禁錮人。小公司幾張紙就夠了,精煉,言簡意賅,到一定規模可在完善些。
  制度比人才重要。好的制度人才倍出,不好的制度埋沒人才。
廣告公司要有自己準確的定位,要知道自己的優勢、劣勢,要培養自己的核心競爭力,小而精,而非大而全,因地、因人、因時制宜,建議走專業化的道 路。在某一領域作成老大、老二,方能良性生存發展。最忌諱全面出擊,多元化發展,到最后那一個也不行。廣告公司是個智業,技術密集、人才密集型的企業,因 此學習力特別重要,應有個好的學習氛圍,打造成一個學習型組織。無論是客戶服務、廣告創意、策劃、媒體運作等全方位學習,在專業方面一定要超過客戶,引導 客戶,服務好客戶。

 

       二、如何開發和管理客戶

       經常聽廣告公司的業務員講的三句話:我們的價格比別人的低我們的品質比別人的好我們的回扣比他們的多。筆者稱之為三句半推銷法
  廣告公司有媒體的出去拉廣告:我們的媒體多么多么好,覆蓋面有多么多么廣,效果怎么怎么樣,都稱自己媒體最好,別人的不行。很少考慮客戶產品所針對的 目標消費群體是哪些人,他們經常接觸的媒體是什么,更談不上做科學精確的單位媒體成本分析,廣告效果評估。所以說客戶的廣告費用一半浪費掉了。
  業務是廣告公司運營中的龍頭,咽喉環節,占相當重要的位置。沒有業務就沒有一切,后面設計創意的再好也不行,有堅強的后盾,會對前面的業務有好的推 進,相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內部管理和內部學習,是片面的,更重要的應該是業務,即客戶的管理與開發,真正實現全員營銷,從老總到業務 員,到設計師。業務始終是核心工作。
  廣告公司更多的是側重去拉業務,而輕科學的客戶管理與開發。往往一撥業務員跑的客戶,跳槽后或把客戶帶走,或和客戶斷了聯系。新一撥業務員過來重新再去跑客戶,造成一方面客戶資源損失掉了,一方面客戶被跳槽員工拉走了。
  客戶的管理特別重要,不僅是客戶服務人員(業務員),更多的應是經理的職責。一方面經理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應是一個團隊,包括策劃、市調、文案、設計人員,而非單單一個業務員。是一個團隊在服務客戶,而非一個業務員。
  公司應將客戶進行有效分類,根據業務量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花在20%創造80%價值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類,即將 開發的目標客戶成D類。然后A類客戶多長時間拜訪一次,B類、C類多長時間拜訪一次,D類客戶每月開發幾個指標。最后定期對原有客戶進行清理盤點,把那些 耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉,定期優化你的客戶隊伍資源。
  客情關系的處理很重要,可定期打個電話、發個短信,過年過節寫張賀卡,讓客戶知道你沒有忘記他。不要拉業務時去找人家,不拉業務的時候不理人家,業務結束后就不管了。什么時候你把客戶忘記了,客戶也把你忘記了。
  廣告公司是個智業,是應該非常專業的。設計創意人員如此,客戶服務人員亦是如此。除有較寬的知識結構和溝通能力外,形象也很重要。專業的形象使人有信賴感,業務成交率會提高。
廣告公司是給別人化妝的,應先給自己化化妝。先把自己的形象塑造好,再去給別人做形象傳播。
  廣告行業是個朝陽行業,集知識密集、人才密集、技術密集為一體。廣告行業又是個投入和回報不成比例的行業,當然4A公司和大的廣告公司除外。除做事方法專業、講究策略之外,,還要選對池塘釣大魚,不同的市場環境用不同的運作方法,否則事倍功半。
  廣告行業又是個鍛煉人的行業。如果你愛一個人,就讓他()去做廣告,那里是天堂;如果恨一個人,就讓他(她)去做廣告,那里是地獄。廣告人是用特殊材料打造的人。既要有拼命的鉆研精神,又要有鍥而不舍地執著追求精神。全身心投入,終會有所收獲,畢竟天道酬勤,結出果實是遲早的事。

 

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